Pour beaucoup, prospecter demande un travail préparatoire synonyme de perfection. Vouloir l’atteindre à tout prix paralyse l’action. Frédéric Salomé, formateur et coach certifié sur les pratiques managériales et commerciales, remet les pendules à l’heure, car même en pannes, elles donnent l’heure juste deux fois par jour. Explications.
En quoi l’horlogerie nous éclaire-t-elle sur la prospection commerciale ?
Quand j’ai découvert ce proverbe : « même une horloge en panne donne l’heure exacte deux fois par jour », j’ai été frappé par l’analogie que l’on peut faire avec la fonction commerciale.
Prospecter, aller au-devant des clients demande de l’énergie. Beaucoup préparent cet exercice par un travail qu’ils veulent absolument parfait avant de se lancer. Si je reprends l’analogie de la montre, c’est comme si l’on attendait que la mécanique soit parfaitement réglée et huilée par l’horloger avant de démarrer la prospection. Mais cette quête de perfection peut brider l’action.
Vous pensez que la perfection n’est pas une condition nécessaire à l’action ?
Oui tout à fait. Ce qu’il faut, c’est oser se lancer. Prenons l’exemple de la prospection téléphonique qui est un exercice âpre. Je vois beaucoup de commerciaux avançant de mauvaises raisons de ne pas passer à l’action. « Mon fichier de prospect n’est pas assez qualifié… Je n’ai pas le lieu parfait pour passer mes appels sans être dérangé… Mes supports d’avant-vente ne sont pas complètement présentables… Ce n’est pas le bon moment parce que la production et la logistique vont avoir du mal à suivre si je ramène des affaires », etc. Voilà autant de justifications pour ne pas passer à l’action et décrocher son téléphone, qui cachent parfois d’autres freins comme la peur de l’échec…
Est-ce à dire pour autant qu’il ne faille pas être perfectionniste ?
Je dis simplement qu’il faut savoir trouver la confiance en soi pour se lancer. Si « même une horloge en panne donne l’heure exacte deux fois par jour », alors la chose est aussi vraie pour un commercial. Même imparfaitement préparé, il est fort probable qu’un commercial ramène des affaires, car tout est conditionné par l’action. Comme le dit le photographe Yann Arthus-Bertrand : « agir rend heureux ». Alors, décrochez vos téléphones, montez dans vos voitures, allez au-devant des prospects et des clients. Car même si votre mécanique n’est pas forcément bien réglée et huilée par l’horloger, vous ramènerez surement des affaires au même titre qu’une horloge qui, même en panne, arrive, paradoxalement, à donner l’heure juste deux fois par jour.
