L’emploi des termes « négocier » et « vendre » montre une certaine confusion entre les deux notions. Les forces de vente que nous pouvons accompagner ont tendance à mélanger ces deux verbes dans notre métier. Pour faire le point sur ces mots clés, nous avons demandé à Grégoire Hairion associé, co-fondateur de Stimuli en charge du développement de la formation vente, négociation et management, de nous expliquer la différence.
N’avons-nous pas tendance à utiliser les mots « vendre » et « négocier » de manière indifférenciée ?
Exactement, ce n’est pas très clair. Quand on fait l’exercice de ce qui distingue la vente et la négociation, on se rend compte que c’est confus. Souvent dans les écoles de commerce, on enseigne aux étudiants les pratiques de la négociation commerciale mais on oublie de s’entraîner à vendre, d’insister sur les vertus de la vente. Vendre c’est d’abord avoir réfléchi à un projet, croire que ce projet est bon pour son client, et être prêt à aller vendre et défendre son projet.
Penses-tu que l’on pourrait arriver à vendre sans négocier ?
C’est le top du top, se dire que j’ai une proposition pour mon client et que je veux le convaincre, parce que je suis convaincu, que cette proposition est importante pour lui. Après ne soyons pas jusqu’au boutiste , à un moment donné quand je propose quelque chose à quelqu’un mon idée peut ne pas lui convenir. Je dois avoir la capacité d’accepter de la changer. C’est très important car avoir des croyances sur son projet et le vendre c’est bien mais à partir du moment où je sens une résistance à l’acceptation je dois avoir cette ouverture d’esprit et être prêt à « revoir ma copie ».
C’est donc cette résistance qui va te faire passer de la vente à la négociation ?
Bien sûr, un commercial qui peut répondre aux questions de ses clients reste dans sa vente alors qu’un commercial qui ne sait pas répondre à une objection suite à sa proposition va devoir « revoir sa copie » donc basculer en négociation. Il faut redistribuer les cartes et trouver une nouvelle solution qui soit satisfaisante pour les 2 parties.
Je réalise en t’écoutant que la vente c’est statique alors que la négociation devient très mobile.
Tout à fait. Ça veut dire qu’il faut croire à ses projets sans pour autant être obstiné. Quand on emmène nos clients à réfléchir ensemble à une meilleure solution on a souvent un résultat avec plus de partage, plus de sens et donc plus durable.
Tu as été très clair sur le fait que le Graal soit idéalement de vendre sans négocier parce qu’on s’économise mais a contrario on peut négocier sans vendre ?
Oui on peut négocier sans vendre. On peut se dire « je n’ai pas encore la solution en tête, je n’ai pas le projet, je vais construire le projet », on est plutôt dans la construction du produit fini avec son client.
