L’art de la négociation emprunte beaucoup au jeu clownesque. Comment passer du « je » au « jeux » pour réussir ses ventes ou ses prospections ? Benoit Canart, nous livre les parallèles qui existent entre les métiers de la négociation et de clown. Gros plan sur une approche originale, le nez rouge pour garder le sourire.
Pourquoi faut-il être un clown pour négocier ?
Je retiendrai quatre axes de travail. Le premier, c’est le plaisir. Le clown nous apprend qu’il faut être dans le plaisir. Rien ne peut se faire sans cela. À la veille d’un gros rendez-vous, je vais mal dormir. Non pas que je suis stressé, mais je suis excité comme une puce, j’ai envie d’y aller. Le clown ressent la même chose, il brule d’envie d’entrer en scène.
Quels sont les autres parallèles entre le négociateur et le clown ?
L’audace. Chez stimuli, oser c’est commencer haut. Le clown est dans la même nécessité. S’il n’ose pas, il ne se passe rien.
Je prends du plaisir, j’ose, mais il faut aussi y croire. C’est là le troisième enseignement du clown : croire en son projet. Si j’y crois, on me suit. Si je n’y crois pas, cela transpire par tous les pores de la peau, je n’emmène personne. Comme le clown, le négociateur doit y croire.
Est-ce suffisant ? Le clown ne doit-il pas être dans l’interaction avec son public ?
J’allais y venir, car c’est un point essentiel. Je ne peux pas être centré sur mon nombril, sur ma proposition. Je dois être en empathie avec l’autre, il faut rebondir, être en écoute active. Le clown ne fait que cela, jouer avec son partenaire, le public. Si le public réagit, le clown se dit qu’il est sur une bonne piste, il va exploiter le filon.
Voilà pourquoi chez Stimuli, les négociateurs sont de vrais clowns. Ils ont un plaisir inouï, ils osent tout. Ils y croient et jouent en permanence avec leur client, leur acheteur.
Comment ce genre de proposition s’intègre-t-elle dans un parcours de formation ?
Le clown s’intègre dans un parcours où l’on apprend à abattre des barrières, franchir un cap. Dans la vente, la prospection, la négociation, il faut oser. Intégrée dans un séminaire de deux jours, la séquence du clown peut durer une heure et demie. Les stagiaires arrivent dans une salle où tout a été retiré. Une coulisse est installée, notre comédien est au milieu, c’est l’effet-surprise. C’est aussi cela la négociation, la surprise. On utilise le clown assez tôt dans la formation, pour pouvoir y revenir. « N’oublie pas ton nez rouge », on crée une madeleine de Proust.
Pouvez-vous illustrer la pertinence de cette approche par une anecdote ?
Plus que d’une négociation, je vous parlerai d’une expérience émotionnelle. Dans les parcours de formation, j’assiste toujours à la séquence du clown. Moi aussi je fais le clown avec les stagiaires. Un jour, l’un d’eux fait un show incroyable. Il se rassoit et me dit : « si on m’avait dit que je ferais rire une salle ». Il faut se faire confiance. Avec un nez rouge, tout passe !
